内整合 外拓展 合纵连横谋发展——市场拓展部整合思路

内整合 外拓展 合纵连横谋发展
——市场拓展部整合思路

　　一、整合的总体构思及发展战略
　　为了实现恒鑫集团铜加工业务的可持续发展，整合集团内部资源，实现业务系统的统购统销，以大营销模式集中经营；优化业务流程，重新构建全新的管理体制，重点健全经营运作机制、激励与约束机制、监督与制衡机制、快速反应机制及风险防范机制，提升整体业务水平和运作质量的同时完善后台的服务与监督职能；学习同行的优秀管理经验，打造一支高素质的业务团队。在拓展市场的同时，充分利用集团现有设备，努力寻求产业链上下游的合作，建立战略合作联盟，增强抗风险能力。专注于高附加值的冷僻产品夹缝市场，通过差异化战略寻找批量不连续生产、批次少的高附加值产品、非标产品、异型产品及特殊资质的产品，避免陷入价格战的恶性竞争之中；缩减规模降低系统性风险，提高产品附加值弥补规模缩减带来的成本压力，提升特殊高附加值产品所占比重，从而提升整体盈利能力，实现减亏止亏，获得生存的时间和空间，将此作为一项长期的企业转型升级工作，从中寻求突破，最终成功实现铜加工系统的战略转型和可持续发展。
　　二、市场拓展部的主要任务目标
　　市场拓展部整合后具有三大主要任务：一是扩大现有铜加工系统的购销业务及贸易拓展；二是积极拓展市场，寻求产业链合作和开发附加值高的冷僻产品，提高产品的附加值和盈利能力；三是完善业务系统监督与制衡机制，构建全新的管理体制，提高行情分析判研能力，提升经营运作水平和质量。
　　三、市场拓展部的运作思路
　　在借鉴同行先进运行机制的基础上，结合自身实际情况，对管理体制及运行机制进行全面改革，实现资源共享，再造管理流程，降低运营成本，从根本上对现有营销体制进行变革，适应复杂多变的外部环境，实现扭亏为盈和企业的可持续发展。此次整合的总体思路可具体概括为：整合业务资源，重建营销机制，打造高效团队，转变产品结构，实现扭亏为盈，推动企业转型。
　　初步运作思路如下：
　　（一）在解决现行经营过程中存在的各种问题的基础上，通过优化业务流程，完善内部管理机制，引进同行的先进经验等多种方式，提高管理效率；通过对业务系统的整合，为实现集团对所有铜加工业务进行全面整合的战略目标做好前期准备。
　　（二）通过完善激励与约束机制，打通业务人员晋升通道，促进经营系统人员主动提升自身能力，通过“以老带新”的人员培养计划，为集团培养一支有活力、有能力、有动力的经营团队，淘汰不能适应新管理方式的人员，使集团管理水平再上新台阶。
　　（三）充分发挥市场职能，推动经营系统增强对市场的了解，通过开发新产品、新市场及新客户、与同行企业进行项目合作等多种方式，不断为铜加工业务拓展新的经营方向，寻找新的市场发展空间。
　　（四）通过开发原料采购客户，拓展原料供应渠道，完善采购价格核算体系和验收制度，提高采购能力，降低采购成本，提升产品的盈利能力，短期内以少亏或不亏为目标，最终实现铜加工项目整体盈利。
　　（五）完善后台的监督与服务机制，提升整体营销管理水平和经营运作水平；引入竞争与淘汰机制，以赛马不相马的用人机制与激励机制，使优秀人才脱颖而出；建立完善的客户信用动态评价机制和营销团队风险共担机制，采用事前、事中和事后控制相结合的方式，业务风险及风险损失程度降至最低。
　　（六）开展以营利为目的的购销贸易，利用集团现有的业务平台和贸易渠道，在有价差的基础上，对外开展原料贸易和产品销售贸易，借助集团现有的业务资源，提升盈利空间，扩大产值，在实现减亏止亏目标的同时为集团维持或扩大融资规模提供支持。
　　（七）与专业行情服务机构合作，建立完善的信息沟通机制，通过专业机构的指导，形成公司的经营运作模式，不断进行总结和完善，提升总体的经营运作水平和质量。
　　四、市场拓展部的运作机制与管理机制
　　（一）经营运作机制
　　铜加工行业的经营运作机制是建立在对宏观经济形势的把握和对市场行情的深刻认识与判研的基础上，形成短期和中长期的操作方案，有效规避免行情波动的风险，在行情的变化中把握主动，抢占先机，在锁定加工费的基础上通过经营运作、期限联动等手段获取最大化的经济效益。
　　（二）激励与约束机制
　　人是企业管理中最积极、最活跃的因素，也是最难的管理要素，如何调动人的积极性是企业管理的永恒主题，建立完善的激励与约束机制，形成责权利对等的绩效管理体系，能够有效激发员工潜能，营造公平良性的竞争环境，是吸引和留住人才的关键。因此要打通各类专业人才的晋升通道，如后台管理系统、前台业务系统让各类人才均有上升通道和空间，为优秀员工做好职业发展规划，做到人尽其才、才尽其用！
　　（三）监督与制衡机制
　　通过营销前台、后台的监督与制衡机制的建立，防止权力滥用，以权谋私。健全监督与制衡机制防范经营风险，防止违规操作和暗箱操作。使权力的运用公开透明，保障公司良性健康发展。具体包括以下环节：
　　财务委派制、大宗物资招标采购制、废料处理招标销售制、财务报销会签制、定期监察审计制、不相容职能分离制、责任追究制、关键岗位轮岗制等。
　　（四）风险防范机制
　　业务风险采取风险保证金、互助金及团队共担机制，从业务源头加强风险识别与控制。采取事前、事中与事后控制相结合，定期对业务系统操作的规范性进行自查和审计，发现问题及时纠偏，形成完善的风险防范机制，将业务风险及损失降至最低。
　　（五）快速反应机制
　　建立以市场为导向的快速反应机制和新产品研发机制，引导营销人员有目的的开展市场调研，寻求适合公司产品转型升级的冷僻产品，形成专业化的特色异型产品加工基地，以小品种、大批量、差异化的产销模式，避开有实力的竞争对手的正面冲击，采取差异化的竞争战略，避免陷入价格战的恶性循环。提升产品的技术含量及附加值，进而提升产品的盈利能力。
　　通过对业务系统的整合，实现资源共享，完善内部管理机制，增强企业的抗风险能力。在对外拓展业务的同时，加强与产业链上下游的合作，获取新的生存和发展机遇，实现铜加工系统的可持续发展。

　　市场拓展部